Les hôteliers indépendants restent (hélas) de mauvais vendeurs

20 mai 2011

pochesCoach Omnium a réalisé une grande étude inédite sur les pratiques commerciales des hôteliers indépendants français. Il en ressort que seulement 18 % des hôteliers interrogés réalisent une commercialisation active. L’action commerciale active consiste à mener à bien des opérations organisées, dirigées et dynamiques de recrutement de clients : prospection par visites ou téléphonique, mailings, promotion & référencement du site Internet, publicité,… C'est en somme, agir pour rechercher des clients, généralement de façon ciblée.

En revanche, si 16 % des exploitants ne développent aucune vente pour leur établissement, ils sont 66 % à opter pour une "action de commercialisation passive". La commercialisation par action passive consiste à disposer d’un site Internet inerte et/ou à exister uniquement sur des listes d'hôtels portées par des organismes extérieurs (OT, CDT, chaîne hôtelière volontaire, agences,…), sans forcément agir directement commercialement. Ceux-là sont également des hôteliers qui s'abandonnent entre les mains des centrales de réservations du Net et qui acceptent ainsi de payer de lourdes commissions, alors que d'autres solutions existent pour échapper à ces preneurs d'otages. Cela équivaut en quelque sorte à attendre le client, sans aller vers lui. Ces hôteliers-là sont avant tout des réceptifs, pas des prospecteurs. Et ils peuvent en souffrir puisque la moitié des indépendants génèrent moins de 55 % de taux d'occupation et 2/3 sont en déficit ou à peine en équilibre dans leurs bilans.

Parmi les « actions » commerciales les plus souvent citées par les hôteliers interrogés, vient en premier la disposition d’un site Internet (88 % des hôtels interrogés par Coach Omnium). Mais seulement 1/4 ont un système de réservation et de paiement en ligne. Puis, les hôteliers comptent sur leur office du tourisme (31 %), leur adhésion à une chaîne volontaire (30 %) ou encore sur des mailings ou emailings (25 %). Seulement 3 % réalisent des prospections par visites d'entreprises ou de tour opérateurs et 4 % des actions de prospections téléphoniques. Ce sont pourtant des moyens très efficaces et éprouvés pour développer les ventes.

Il est certain qu'au-delà de toutes les difficultés que rencontrent aujourd'hui les hôteliers indépendants (trouver des financements, rechercher et garder du personnel, satisfaire aux nouvelles réglementations, moderniser leur offre,…), l'avenir de la profession se joue presque uniquement sur sa capacité à vendre ses prestations et donc à trouver des clients, et par voie de conséquence à augmenter les recettes. C'est sans doute le nouveau chantier qui s'ouvre pour le Comité pour la Modernisation de l'Hôtellerie Française dans sa vocation à aider les hôteliers.

Lire l'article sur le site de Coach Omnium.

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